家电导购员销售技巧培训_家电导购员的销售技巧

1.如何推销家电

2.导购员5大销售技巧

3.如何做好一个卖厨卫电器的导购员？

4.做家电的导购员要怎么才能提高自己的销售月绩？

5.导购员销售技巧如何培训？

目前空调销售正好是应季销售！去卖场逛街的人会十分多！现在5月份也是家电市场销售的旺季！空调销售的导购员要能够面对3类人员！\x0d\ 1、专业暖通专业的人，比如装修公司的暖通工程师前来询价导购和看现场产品！这部分人您就是懂的再多在他们面前也被问的一无是处！面对他们要做的就是问什么答什么？招待好，沟通上下功夫，争取日后能够多选择你们的品牌产品！还可以适当给予对方一些承诺！\x0d\ 2、有家用电器选购需求的老百姓！\x0d\ 分为2类：\x0d\ 1类是来闲逛，没有意思购买，但是日后有潜在需求的！这个时候要给对方足够的闲逛观看和与产品近距离接触的机会，切忌不要话太多尤其是不要过多将价格！\x0d\ 1类是专门来看制冷设备的，这类人，应该看了不少家产品了，最关心的是价格问题！他们会一个一个的询价！这个时候您如实的回答价格！（注意：他普通瞄一眼的产品问个价您就说市场价格，如果他很仔细的看的产品，代表他想购买，您不要打搅他，当他问价的时候，您用二三句话简单说明这个产品与其他品牌的同类产品的优势然后说出一个适中的价格，这个价格不但能有让利空间而且还是能赚钱的），这个时候对方会觉得眼前一亮，会继续和您探讨的，这样您的销售机会来了！\x0d\ 3、乡镇经销商！这类人，来到店里会很尖锐的问这个问那个！您礼貌的回答完后，看到本意后不要点破，给他张本店的名片！他会坐下来跟您聊聊的！或者是日后会选择和您的合作！\x0d\ 还有一个技巧就是，卖场不是您一家买空调！这个时候要知道如何抢客人！关键点：眼睛多看别人家走出的客人，和别人的回答，留心这些客人的表情还有语言满意度！判断是否是来买东西的！然后多听多分析！一会这个客人可能会进来看，也可能会从门前过！这时候您就要用刚才考虑好的策略引顾客进来参观产品了！详细的就参照上边的了！\x0d\ 不知道我的回答是否能让您满意！如果我的回答无法让您满意请求助本团！

如何推销家电

1、生客卖的是礼貌

王**是第一次来这家家具店，对店里的产品也不是特别熟悉，就四处慢慢逛，慢慢看。这时你要想快速王**建立良好的印象，首先做的就是接人待物，从礼貌开始，三步一微笑，两步一问好，从礼节礼貌中，提高王**对这家店的好感，增加客人的信任感，从而提升销售的几率。

2、熟客卖的是热情

何先生是这家家具店的老顾客了，并且还时常会转介绍带顾客过来。熟客基本上都是对我们的家具产品有认可，并且是忠实的老客户，对待他们，我们更多的就是要去了解他们的习惯，在他们未吩咐之前提前做好安排。节日多送上祝福，了解他们及家庭成员的生日，并送上祝福，这样会让顾客体会到别样的温暖和热情。

3、急客卖的是效率

所谓急客，你能比较容易从他的行为和语速中察觉到，这类顾客办事会很痛快，他们要求的就是要你的办事效率，所以一定要具备较精湛专业的业务水平，并且销售的话语也不能操之过急，避免适得其反。

4、慢客卖的是耐心

慢客与急客是相反的一类客群，这类的顾客要求相对来说会多一些，询问的环节也会细致一些。这时我们就需要通过我们的专业水平和细致入微的服务去“应对”他们。可以带领他们先了解我们的产品，逐一的进行介绍，他们最不缺考虑的时间，所以一定要懂得不要急着去强力推销产品。等他们参观完可以询问他们的意见，看哪一款是他们比较感兴趣的再做相应的回答。

5、有钱卖的是尊严

卖家具的碰到有钱人那是习以为常的，所谓有钱人他们最不差的就是钱，他们要求的就是“份儿”和“特殊性”。对于这类顾客，我们要充分了解他们的需求，推荐一定要恰到好处，避免他们产生反感的情绪。见面一定要懂得“总”前“总”后，价位可以贵些，但一定要有一个“交情”的折扣在里面，让他感觉到你的“诚意”是对他的尊重。

6、没钱卖的是实惠

进店的这小两口马上就要成亲了，过来挑选家具，本来买房子已经让手头比较拮据了，就想在家具上省点钱，在家里精打细算好之后过来店里挑选。第一句话问的是：你们店里最实惠的一套沙发是哪一套。很多导购一听这话会开始带着“有色”眼睛了。切记，这一类客人最讨厌的就是别人拿这种眼神看他们，他们不是没有钱，但是他们更需要的是性价比高的产品。所以我们在介绍产品是要从价格较为低，性价比好一些的产品开始介绍。让客人觉得轻松自在，从而提高销售成交率。

扩展资料

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

百度百科：销售技巧和百度百科：门店销售与服务技巧

导购员5大销售技巧

第一是终端的位置，哪里的人多就把自己的产品往哪里摆，并想办法增光添彩；第二是终端的布置，距离柜台10米远，怎么看都是自己的产品的形象好；柜台外：看得见：平看：海报、包柱、灯箱。仰看：横幅、吊旗。俯看：地贴、产品。摸得着：资料架、层架、展台。听得到：电视的播放声，促销员的推荐声。带得走：手提袋、宣传单、小报、促销小礼物。柜台内：产品是否齐全，摆放是否抢眼，排列是否有序（从高到底，从贵到贱，从新到旧）新产品是否重点对待（是否有专座、有彩纸贴、有提示，谁是队长，谁是队员，谁是领队，一目了然。）

第三是终端的拦截，在竞争的过程中，和对手在终端遭遇，要集中时间、人力、火力对对手进行拦截和打击；把守关口：卖场的大门、入口、通道、多设卖点、宣传点，堵死人流，堵死对手。流动拦截：拉住顾客走，领着顾客行，跟着顾客讲，追着顾客“跑”。当然，死缠烂打会　“吓怕”　10％的客户， 但是，不死缠烂打 你会“放跑” 90％的客户。

最后一点是终端叫卖，做终端不比大把花钱做广告，做终端就是花小钱办大事，叫卖是不花钱办大事，用嘴把产品卖出去。导购员赤手空拳，靠的是 强烈的销售意识， 热情的服务态度， 高超的推销技巧，勤奋的工作精神。导购员要把产品卖出去：一要了解企业；二要了解产品；三要了解顾客；四要了解对手。与顾客面对面：一要推销自己；二要推销产品，三要推销利益；四要推销服务……

老子曰：天下大事必作于细，天下难事必作于易。做终端并不难，做终端就是做细活，难的是把每个小卖场每一个小事都做得完美无暇。

如何做好一个卖厨卫电器的导购员？

　世界上没有卖不出去的货，只有卖不出货的人，好的导购员可以让原本平凡的店铺创造出奇迹，那如何提高服装导购员的说服力和销售技巧?为此由我为大家分享导购员5大销售技巧，欢迎参阅。

导购员5大销售技巧

　导购员销售技巧1：万事开头难，不要害怕

　其实，进入任何一个陌生的领域和行业，都会面临上面的问题。如果过来人能够将问题讲清楚，有效规避情况的再次出现，许多过来人往往会发出这样的感叹：唉，早知这样，我就不害怕了。

　笔者接触过不同行业不同企业的导购人员，他们总是展现在笔者面前的是一副成熟、不害怕的精神状态。一次，在去某百货商场购物的过程中，就被一个商场营业员给叫住了，她推销某品牌用新材料制成的免烫衬衫。我对这种新型材料很感兴趣，于是就停了下来，拿起一件衬衫观看。此时，这名营业员就咨询我所需要的尺寸。

　我一惊，心里盘算，我可没有打算买。于是，马上反问到，这种新材料制成的衬衫有什么优点，她马上对答如流。之后，我又追问到，为什么会有这种效果，这种新材料真的有这么好吗?会不会是骗人的?一连串的反问，这位营业员就显得有些紧张，说话开始结舌。此时，一个年龄较大的营业员走过来，向我解释清楚。当然，我最终还是找个借口离开了。

　我想，前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育，她肯定也很清楚这种新材料的优点。但是，她缺乏根本的自信心，害怕说错、害怕说不到位。

　这就是刚入门者与老导购员之间的最大区别，没有经验，害怕失败。但是，如果不经历过多的失败，你如何才能积累经验，如果能够收获成功。

　因此，刚入门的导购员们，请你们千万不要害怕，要知道你所面对的顾客也是一个生手，他根本都不清楚你产品的优势。就算你说错了一句话，做错了一件事，也是不会被轻易发现和认知。因此，你还有什么好害怕的呢?

　笔者建议，很多时间，导购员需要换个思维，如果你作为顾客去购买别人的产品时，你对这一产品的知识和了解也只是空白。所以，别人说的对与错，你又怎么清楚呢?

　在弄清楚定位之后，你就完全可以通过简单的产品知识学习和导购技巧的学习之后，顺利的进入新的行业了，而害怕只不过是一层窗户纸。

　导购员销售技巧2：切忌经验主义，不要自以为是

　当一些导购员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后，就会遭遇到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈：自以为是。总是自大地认为这种做法和行为是正确的，或者还盲目的认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼。殊不知就是在这一系列的创新中，许多导购员人员陷入了投机取巧的伪陷阱。

　对一这种行为，笔者分析后认为，这是导购员在发展初期，由内心的首获成功从而产生的个人主观主义和经验主义。

　下面，我们就要通过几种手段的运用来避免和阻止这种错误的再度发生。

　第一步：扎实基本功。大家都清楚，高楼大厦墙脚起，墙脚一定要踏实。如果不踏实，一年不会有问题，二年就会显示出问题了。因此，对于导购员而言，在开始接触这一事物之前，一定要将产品知识、导购技巧等最为基本的知识弄清楚，弄明白，这样才能够获得厚积薄发的作用。

　第二步：不要相信速成法;凡事都要经历一个由失败到成功的过程中，万物也都会经历一个由幼稚向成熟的过程;因此，不要相信有什么速成法。一个月速成法学会英语的人，跟二年逐步学成英语的人，根本不在一个档次上。因此，不要以为你生性外向，就会比别人快速掌握导购技巧，凡事都要讲究一个量化到质变的积累，而这需要一个过程。

　第三步：多点失败。在这里，不是鼓励所有导购人员随便就放走手中的客人，也不是不努力不去争取。而是指能够以一颗平常心来对待失败。由于口词不清、或者解说不到位，让一个消费者流失，不要因此而一味地内疚，而要善于从失败的根结中寻找不足，下次再弥补也不迟。导购员每天都会面临着不同人群不同类型的消费者，失败一次怕什么?从重再来。

　导购员销售技巧3：专家变杂家，不能单恋一枝花

　我们不提倡培养导购专家，我们希望能够拥有一大批的社会杂家，什么都有应有所了解，什么能够说上一段。对于这一问题，我们举一个北京的哥的例子，便可清楚明白。

　北京的哥应该是社会最底层的人物，接触的人却是错综复杂、层次各不相同，但是与每一位乘客，北京的哥都能聊得来。上知天文地理，下知阴阳五伦，大至社会经济政治文化等大事，小至柴米油盐、隐私等等，无论不能。因此，在北京打的，不觉得路长，也不觉着时间过得慢，只闲北京的哥车开太快，为什么啊，听着过隐!在这时，北京的哥的身份就是社会杂家。

　当然，这里不是要求导购人员也像北京的哥，说的没完没了，到时候生意都没法做了，光顾着聊天。而是说，导购员要能够在日常的导购工作中灵活掌握，遇到不同类型的消费者，就能够抛出不同类型的介绍语言，这样就能够针对性地进行介绍，减少介绍过程中冗余信息。

　那如如何成为一名社会杂家，笔者认为需要通过以下两方面的努力，有意识地进行培养。

　一方面，积累多方面的知识。这种知识包括产品功能、导购技巧、谈吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成为某一方面的专家，而是尽可能多的吸收多方面的知识，建立自身的资料库。比如，冰箱导购员不能只知道冰箱的相关知识，适当关注一下彩电也未尝不可，再接触一些社会生活方面的消息更好了。届时，你的潜在消费者就会延伸至彩电柜台，甚至一些没事闲逛商场者。

　另一方面，注意各类知识地及时性、针对性输出。当你拥有了许多知识后还没有用，最后关键一步是你要能够将存放在肚子里、大脑里的资料有针对性输入。比如，看一大爷来买微波炉，脸色蜡黄，一问才是肠胃有毛病，这时你偏巧你知道几个中药小偏方，包治这病。告诉大爷后，生意不成人情在，多好的事!当然，相关的例子还有很多，关键的是各位能够触类旁通。

　导购员销售技巧4：平凡到卓越，销量不是唯一

　现在，很多企业受到业绩所累，衡量导购员是否优秀时，大多用一些硬性指标：销售台数、销售利润、销售产品类型。众多的导购员也为了销售业绩所累，很多时候为了能够完成一项硬性销售指标，不得不使出一些非常规手段，甚至会出现一些恶意中伤其它品牌的发生。

　笔者认为，如果按照这种标准来衡量导购员，不仅不利于企业培养一支卓越的导购员队伍，最终还将丧失企业在终端卖场的竞争力。这绝不是危言耸听。

　日前，我们在与一家企业的培训主管沟通过程中，他就讲述了一件发生在公司最优秀导购员身上的事情。那名女导购员是在公司成立之初就做产品促销，工作二年多了，每月销售任务都能够及时完成，经常还会超额。而且对公司终端销售提出许多建设性意见。就是这么一名出色的导购员，竟然在前段时间的促销活动中，为了完成公司规定的销量，竟然虚报销售数据，而且还伙同商场主管一起对库存数据，为公司造成了一定程度的损失。

　后来经过了解，一方面是公司对她的销售任务制定过高，造成了她在销售过程中的压力过大;另一方面，由于旁边新开了一家卖场，原先的商场人气较差，而这位导购员为了急于完成任务，竟然在导购过程中对竞争对手产品进行贬低和中伤，造成了其它导购人员的严重不满，情急之下只能伙同商场主管上演了一出。

　在这一过程中，我们就非常清楚地看到，单纯地追求销售业绩对导购员自身的发展和成长所造成了极大伤害。而很多时候，刚进入导购领域的人员，为了满足公司的要求，尽量表现自我存在的价值，在原来销售无望的情况下就会取一些过激甚至非法手段，置公司利益、市场竞争环境、自身健康成长等因素不顾，这样不仅不能够完成任务，反正伤害了自己。

　笔者建议，所有的导购员，当你任务没有办法完成，当你的个人价值在短时间内无法展现时，一定要通过正常方法来解决。你需要明白，销量不是体现你个人价值的唯一途径。在销量的背后，由于你的真诚付出，由于你的不断积累，你的背后将会拥有一大批潜在消费者。还要清楚，导购员的工作能力，是需要五年甚至更长的时候才能逐步显现出来。

　导购员销售技巧5：关注细节，成功捷径

　成功是一个很诱惑人的字眼，许多导购员都梦想在这一平凡的岗位上也能够收获成功，不仅是物质上的，还有精神享受。

　曾经听说这么一件事情，一彩电品牌的导购员在卖场里做促销时，一位老太太过来要买台电视机，他就推荐了一款性价比高、贴近老人家的产品。随后，老太太交完钱开完票，准备离开时，这位导购员就顺便问了一句：阿姨，你住在几楼啊。老太太说，我们家就两间小瓦房。导购员又顺口问到，你们家还有谁吗?老太太说，就我一个孤老婆子，前两天儿子怕我一个闷就寄钱回来让我买台彩电。导购员又问到：那你们家有没有装有线电视?老太太一头雾水，不知道什么是有线无线，反问到：电视机还要什么线?不是买回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

　随后，这位导购员就有心地从商场售后部了解到这位老太太的送货地址，下班之后，这位导购员先回家将自家不用的那个天线给老太太送了过去，解决了老太太一时之急。

　后天，这位老太太的儿子就写了封感谢信到商场，并赠送了一面锦旗。之后，商场又了解到，这位导购员在长达五年的导购生涯中，利用自己的休息日免费上门为顾客提供电视维修，同时还注意平时与消费者之间的沟通，利用自己的知识解决消费者心中的疑惑。

　最后，这位导购员成了商场的导购明星，还受到了商场和厂家的共同表彰。

　这位导购员，我们认为他是成功的。这不在于他收获了多少金钱和锦旗，而是在内心深处有一颗细致的心，能够用于时刻关心别人。

　笔者最后提醒广大导购员：成功不是一促而僦的，更不是刻意而为之的，需要每一位导购人员在具体的工作中，注意每一处细小问题的及时解决和沟通，用一颗真势地心对待每一位顾客，最终收获地将不只是成功，更是一种人生享受。

做家电的导购员要怎么才能提高自己的销售月绩？

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

导购员销售技巧如何培训？

在家电卖场集中的市场，一品牌产品要占有最大的销售份额，必须拥有一批优秀的导购员；在密集分销的终端型市场，导购员素质的高低直接关系到深度分销实施的最终效果。家电业内成功的导购员都会在日常推销过程中不断总结实战经验和促销技巧，最终形成良好的促销特质。笔者在管理终端卖场时期曾对优秀导购员促销心理和行为作过分析、研究，现将优秀导购员的成功因素总结如下：　一、对待工作勤奋、敬业　众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏，在销售旺季和高峰时段能主动加班，有时甚至是争分夺秒，不肯离开柜台半步，惟恐错过客流和要购买的顾客。优秀的导购员对待工作的态度极其认真，有着良好的职业气质和素养。他们对待顾客谦和，但在竞争中的霸气却能让竞品导购员敬畏。他们热爱自己的工作，在工作中都愿意倾注个人的情感，时刻体现着用心销售的勤奋和敬业精神，会为销售成绩而兴奋、焦急。　二、能担当销售顾问的角色　优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用，扮演着顾问的角色，他们对行业认识深刻，所讲述的语言具有行业代表性和权威性，能准确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的技术发展趋势。对竞争品牌企业的实力和产品力也有过深入研究，并能关注顾客购物的每一个细节，全面归纳出本品牌产品的比较优势。　优秀的导购员一定能有条不紊的推介产品，始终保持严谨的思维逻辑。在柜台指点产品，游刃有余，能准确把握顾客的购物心理。他们对职责定位为旨在为顾客提供丰富的产品讯息，帮顾客购买优质的产品，而决非是简单的推销员。他们决不会自以为是的将推销将意志强加给顾客，他们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋，提建议，总是认真的将产品介绍到位，但永远让顾客自己作决定。　三、学习和效仿能力强，心理素质好　在优秀导购员群体里，每个人都身怀绝技，或有着出色的语言表达能力，或有着扎实的产品知识，或有着超强的人格魅力。上进的导购员决不会满足于自我的一点点经验和技能，他们能博众长，会主动走访其他商场，同更多优秀的导购员沟通、切磋“技艺”。优秀的导购员也能快速发觉顾客的感受和隐含的购物意向，以顾客的实际感受来调整介绍的方式和推介内容，即使遇到销售中的尴尬局面，他们自圆其说、自编自演也能与顾客形成默契配合。优秀的导购员都历练出了超强的心理承受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶，让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。　四、悟性好，执行力强　一个素质过硬或有潜力的导购员，能准确领悟主管的意思，在合理事实和销售规律面前能同领导形成共识，并遵照领导的指示调整推销重点，保证公司不同时期市场策略和定向销售有效执行。 五、处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击　优秀导购员在获得推介的主动性后，即使稳操胜券，也能沉住气；当顾客不能产生购买兴趣时，也不会急躁。他们对待顾客的反应能屈能伸，可灵活转换推介方式和对象，借用不同的产品或产品组合来投石问路，最终把顾客引向要推销的产品。他们在销售现场也决不会为了成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾客按照他们预定的思维路径去思考，最终让顾客悟出导购员想说但不能名说的结论，从而认可所推介的产品。这时将是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自己经过思考后作出了正确选择。　有时导购员过于热情、详细的介绍会引起顾客的反感，让顾客产生疑心，所以，老练的导购员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰到好处，让顾客有导游般的感觉，成交后给顾客留下服务般的感觉。　优秀导购员在介绍产品时不会单一的介绍功能常识，他们也是在推销自己的卖场和公司，能把商场良好的信誉和商业地位方面的信息（例如传统百货商场一般有好的商业基础，在当地口碑好，新兴连锁家电卖场拥有专业可靠的形象，管理先进、规范）传达给顾客，让顾客感觉到到该卖场购物质量和售后服务有保障，价格也实惠。总之优秀导购员总能从多个侧面去说服顾客，直接推介产品后还能提供信息去刺激顾客，甚至留下绝妙的潜台词去触动顾客。　六、善于演示，同顾客共同挑选和欣赏产品　由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目，即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少。优秀导购员在介绍产品时，勤于演示产品功能，尽量展示内在品质，还能根据顾客要求及时改变产品陈列方位，全面向顾客展示产品。为顾客挑选配套产品时，能象推销服装一样细心周到，帮顾客挑选多组配套产品，让顾客去对比挑选和欣赏，直至选择到满意的产品。现场的积极演示和调配产品能调动顾客的参与积极性，营造优越的购物场面，利于顾客体验式购物，提高成交可能性。　七、有惯用的说辞和推介程序　优秀的导购员在长期的演练中都打造了自己的三板斧，就是开场能用最简洁、最有效的话语去打动顾客。都能提炼和总结适合自己语言风格的话术和适合顾客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己惯用的推销套路和专用话语了。　八、针对疑问有效解说　疑问总是影响购买决策的最大障碍，顾客都愿意接受操作简便、使用方便的产品，所以优秀的导购在介绍产品时，不会去漫天撒网，一定有着明确的针对性和目的性，能将顾客关心的诸如产品结构、材料、使用和安装等常识一步介绍到位（即使说明书上已经有详细的说明，他们也要向顾客讲解使用和操作要点），消除顾客使用上的顾虑。　九、能紧跟顾客，积极促成成交　在销售现场，一单生意往往花了很长时间介绍后，顾客还是不能立即成交，此种情况下，优秀的导购员在发觉到顾客的购买意向后，能想方设法促成顾客成交。否则，等顾客离开柜台后，其购买本品的意向会逐渐消弱，便有了被竞品导购员拉去的危险。敏锐的导购员能跟紧有购买意愿的顾客，甚至亲自陪同顾客在商场购买完其他产品后再回到柜台开票成交。这样紧盯目标客户，既防止了被竞争品牌截去，也能借机让顾客感动，大大提高了成交的几率。　十、有良好的调整销售结构的意识和控制价格的能力　好的导购员是不会仅仅依赖特价机型来完成任务，他们总能提高顾客的购买期望和档次。当竞争品牌推出的低价产品占有一定销量时，他们会及时向公司反应情况，如果公司能降低价格，他们就以低价跟进竞品，若公司不能参与价格战，他们也毫不慌乱，依然能顶住价格压力，用品牌和品质上的优势说辞来弥补竞品低价销售带来的负面影响。在日常销售中，他们能从公司经营的角度出发，尽量提高平均成交单价，主推公司的利润机型，维护公司的价格体系，为公司创造最大利润。

服务是营销的基础，导购是店铺的形象!谭老师多次在导购员的时候讲到，导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。　　1、服务的心理和原则　　由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。　　2、待客服务技巧　　当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。　　3、顾客抱怨的处理　　发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。　　二、导购员销售的FABE法则　　1、商品推销话术的FABE法则;